Onafhankelijk financieringsadvies leidt voor particuliere beleggers soms tot verrassende conclusies over de te voeren strategie
Door Paul Wessels
Gepubliceerd in PropertyNL Magazine nr. 11, 24 november 2017
Particuliere beleggers slaan de weg in die internationale investeerders, beursgenoteerde fondsen en institutionele beleggers al langer nemen: goed om je heen kijken bij een (her)financiering.
Een van de adviserende partijen is CBRE Debt & Structured Finance. Deze afdeling wordt geleid door Robert-Jan Peters (afkomstig van ING Real Estate Finance), bijgestaan door Philip Zwart (eveneens afkomstig van ING REF) en Aart Visser (Berlin Hyp, TCN en FGH).
De drie ex-bankiers hebben inmiddels een flinke trackrecord. Sinds 2014 heeft CBRE DSF in Nederland meer dan € 1,1 mrd gearrangeerd en bijna € 700 mln aan leningen verkocht. Voor 2017 verwachten de heren op bijna € 500 mln gearrangeerde leningen uit te komen.
Vreemd vermogen
Veel particuliere beleggers zijn van oudsher gewend in hun directe omgeving te kijken, bijvoorbeeld bij hun huisbank. Peters: ‘We zien echter dat ze steeds meer zoeken naar alternatieven.’ Er is hierbij volop keuze: naast de Nederlandse grootbanken ING, Rabo en ING zijn buitenlandse debt funds, verzekeringsmaatschappijen en buitenlandse banken actief in Nederland. Een recent voorbeeld: de Japanse grootbank Sumitomo Mitsui Banking Corporation is actief bezig om een portefeuille in Nederland op te bouwen. ‘Echt om je heen kijken wordt vooral interessant bij een financiering van € 5 mln of meer’, zegt Peters. ‘Onder de € 5 mln kunnen we vaak weinig toevoegen aan het aanbod vanuit de traditionele Nederlandse spelers.’
Nadenken over strategie
Zwart: ‘Doordat we de mogelijkheden schetsen, worden ondernemers ook nieuwsgierig. In het particuliere segment zitten veel samenwerkingsverbanden – een van de partners kan er meer opportunistisch inzitten en gericht zijn op verkoop, een ander kiest voor de meer lange termijn. Dat levert een geheel andere financieringsbehoefte op: als je lang financiert tot bijvoorbeeld 18 jaar is dat goedkoop, maar de afspraken met de bank zijn ingewikkeld; een korte financiering is veel eenvoudiger maar vaak duurder.’
Inhoudelijke vragen leiden er volgens Peters vaak toe dat de ondernemer gaat nadenken over zijn strategie. ‘Een financiering van € 20 mln is voor veel banken aantrekkelijker dan twee maal € 10 mln. In een partnership kan dit ertoe leiden dat een ondernemer gaat nadenken over uitkoop van zijn partner, zodat je in één keer het totaal kunt financieren. Er is een enorm verschil in slagkracht tussen kleine en grotere financiële proposities. Kralen rijgen (een portefeuille groter maken, red.) loont en leidt tot nieuwe mogelijkheden. De vraag komt dan naar voren: heb ik nog steeds de juiste financiering?’
Gedegen voorbereiding
Bij partijen die op zoek zijn naar de meest geschikte financiering moet in de voorbereiding wel veel werk verzet worden, zegt Zwart: ‘Wij weten exact welke wensen financiers hebben en helpen de klant zich daarop voor te bereiden. Bij een financieringsaanvraag kunnen we snel een compleet verhaal opstellen, dat voldoet aan alle eisen van de financier. Daardoor kan de financier snel doorkomen met de beste pricing en voorwaarden.’
CBRE verdient hierbij alleen geld als de nieuwe lening daadwerkelijk wordt afgesloten. ‘Wij makelen op basis van ‘no cure no pay’. Als we een lening van € 20 mln arrangeren, krijgen we bijvoorbeeld een vergoeding van een halve procent. We merken wel dat sommige particuliere beleggers meer behoefte hebben aan een vaste vergoeding, en daarover maken we dan een afspraak.’
Impact op de onderneming
Visser zegt dat de beleggers zich een aantal vragen moeten stellen. Ben je bereid met Engelstalige documentatie te werken? Wil je alleen een lening als die geschoeid is op het Nederlandse recht? ‘Dat heeft consequenties, want voor bepaalde financieringen krijg je te maken met het Engelse of Duitse recht.’ Ook willen sommige banken per se dat rente en aflossing binnenkomen op een rekening bij de bank zelf. Daarnaast kan het sluiten van een andere lening impact hebben op de manier waarop je verzekerd bent: ‘Duitse pfandbriefbanken eisen bijvoorbeeld verzekering van de huurstromen in het pand. Veel eigenaren hebben vanzelfsprekend een opstalverzekering, maar hebben niet de huur verzekerd die wegvalt als een gebouw schade oploopt. Dat kan dan betekenen dat je als eigenaar additioneel 24 maanden huurderving moet verzekeren.’
Nadenken over financiering kan ook impact hebben op de wijze waarop de vastgoedonderneming is georganiseerd. Peters: ‘Veel vastgoedfinanciers willen eigenlijk niet dat een andere partij ook een deel financiert. Dit is makkelijk op te lossen door een aparte eigendomsstructuur per bank op te zetten. Dat betekent echter wel dat je te maken krijgt met meer bv’s en dus ook meer administratie hebt binnen je organisatie.’
Zwart: ‘Nadenken over je financiering kan grote impact hebben op de onderneming. Dat moet je dus naar voren trekken in het proces. Een andere, meer complexe organisatie, kan bij een grote portefeuille miljoenen aan rente schelen. Dat is zeker aan te bevelen als je op de lange termijn gericht bent. Bij een portefeuille met meer in- en verkoop, met weinig voorspelbaarheid, moet je juist een flexibele financiering hebben.’
Ander speelveld
CBRE biedt met Debt & Structured Finance niet alleen advies over financieren, maar kan daarbij leunen op een breed pallet aan andere diensten, van verkoop tot taxaties. Peters: ‘We maken dat voor de particuliere belegger toegankelijk als onderdeel van onze dienstverlening. We kunnen snel de waarde in een portefeuille identificeren. Zo was er onlangs een kantoorgebouw, onderdeel van een te financieren portefeuille, dat weinig toekomst als kantoor meer bleek te hebben maar wel als herontwikkelingsobject voor woningen. Dat is ook als zodanig verkocht. Financiers vragen: kloppen de operationele lasten wel? We checken dat. Klopt de koopsom of waarde-inschatting? Je moet een oordeel kunnen onderbouwen.’
Sommige particuliere beleggers vrezen voor de relatie met de bank met wie ze al jaren samenwerken. Om je heen kijken zou getuigen van een gebrek aan vertrouwen. Zelfs het opvragen van de boeterente vinden ze vaak al vervelend. Visser: ‘Wij hebben heel veel te maken met Nederlandse banken en kunnen dit ontkrachten: zolang je het eerlijk en open speelt vinden banken het heroverwegen van een bestaande financieringspositie geen probleem. Het kijken naar concurrerende aanbiedingen is ons vak, en dat begrijpen de banken ook.’
Een vraag die de heren ook regelmatig krijgen is hoe lang de buitenlandse financiers in Nederland actief zullen blijven. Peters: ‘Ons antwoord is dat dit niet zo zwart–wit werkt; sommige Nederlandse banken gaven ook niet thuis toen het mis ging tijdens de financiële crisis. Natuurlijk moet je kijken wat de lange termijn commitment is van een partij ten aanzien van de Nederlandse markt. Maar de grote buitenlandse banken, verzekeringsmaatschappijen en debt funds verdwijnen niet meer. Het speelveld voor vastgoedfinancieringen is definitief veranderd.’
